לאחרונה בחנתי לעצמי מספר רעיונות בנושא קידום מכירות ופיתוח העסק הפרטי, וביניהן בחרתי לשאול את השאלה המתבקשת: "מהן התכונות החשובות ביותר עבור איש מכירות, בכדי שיוכל לנצל את מלוא הפוטנציאל במכירות?". לא היתה לי תשובה ישירה, ולכן החלטתי לבחון את התכונות החשובות ביותר.
בכדי לבחון אותן, הייתי צריך להעמיד כל תכונה במבחן התוצאה. ממש מול לקוחות אמיתיים החלטתי להדגיש מול כל לקוח תכונה אחרת, שבה השתמשתי לכל אורך הדיאלוג, שארך לפעמים מספר מפגשים, והתרכזתי כמעט לחלוטין באותה תכונה מאפיינת.
ידע זה כוח: אתם תופתעו עד כמה הידע הוא מאפיין חשוב עבור שיפור יכולות המכירה שלכם!
בשביל שתבינו שאני לא עובד עליכם – עליכם לקרוא את כל המאמר (ואני אשתדל שלא יהיה ארוך במיוחד).
בכדי להכין את עצמי לתכונה החשובה הזו במכירות, דאגתי ללמוד את כל החומר שעלי לדעת על-מנת לספק את רצונו של הלקוח הבררני ביותר בענייני פרטים, שהרי – אם אני מציג לראווה את כמות הידע שברשותי – אני בוודאי רוצה שהידע שברשותי יהיה המקיף ביותר בתחום.
לאחר הלימוד המקיף – התחלתי בהשלמת המשימה.
לקוחות שפנו אלי לפרטים על מוצר – קיבלו את כל הפרטים הרלוונטים שביקשו, ובנוסף אף קיבלו מידע שלא ביקשו, אך הוכח בעיניהם כרלוונטי לא פחות.
ובכדי לוודא שהמשימה נעשתה בקפידה – העברת המידע נעשה ללא שמירה על כללים בסיסיים נוקבים של אנשי מכירות בכל התחומים – שמירת קשר עין, שמירה על קול יציב וכיוצ"ב. הפכתי לישות חסרת-בטחון לחלוטין, אך בוא בעת גם בעלת הידע הרב ביותר בתחום שבו הלקוח יכול להיתקל.
לא יאומן כי יסופר – אנשים אכן רכשו מוצרים מאדם כזה! המכירות בוצעו בהצלחה!
הלקוחות למדו עם הזמן שאיש בעל ידע רב שאינו חושש לחלוק את הידע שלו, נחשב לאיש אמין שאפשר לסמוך על הידע שלו, ובכאן – גם על דעתו האישית.
הלקוחות החלו להבין שאיש מכירות בעל ידע הוא עדיף על איש מכירות בעל כריזמה, מאחר ובעל הידע ייתן מענה על שאלות מקיפות, אפילו לפני שהתבקש לתת תשובה, מאחר והוא מרגיש צורך שהלקוח יצא מרוצה (ועבור איש מכירות בעל-ידע, מרוצה היא מילה נרדפת ל"קיבל את כל האינפורמציה שהיה צריך").
אכן, ידע זה כוח.
לקוחות שלומדים להעריך איש כזה, מגיעים עמו יותר בקלות לשלב שבו הם סומכים על איש המכירות, בכך שייתן להם את כל המידע גם בלי צורך לשאול, לא יסתיר מהם דבר, ואפילו יותר מכך – הם מעוניינים לקבל גם דעה אישית והמלצות מאיש המכירות, מאחר והוא נחשב עבורם לאמין יותר מאחרים.
איש מכירות שדעתו האישית והכנה מקובלת ע"י הלקוח – קשה למצוא בכל מקום!
והנה סיכום הרווחים הפוטנציאליים מהלקוחות עבור התכונה הזו בלבד:
אמינות – לקוח מחשיב איש מכירות בעל ידע רב לאיש מכירות אמין יותר
סמכותיות – גם ללא כל כריזמה וקשר עין, ידע רחב מאוד מעניק ללקוח הרגשה כי העומד מולו הוא אדם סמכותי שניתן להיוועץ עמו בנושאים רלוונטים, מאחר והוא לא מפחד לחלק את הידע הרחב שלו עם הלקוחות הפשוטים, ואינו מעלים נתונים מהלקוחות, בין אם יתרונות ובין אם מגרעות של המוצרים.
קבלת דעה אישית – הלקוח רואה באיש המכירות הזה דמות בעלת ידע מאוד רחב, מכאן גם שדעתו האישית ככל הנראה מושפעת בעיקר מתוך אינפורמציה ונתונים, ולא לפי הרצון למכור יותר.
לקוחות חוזרים – לקוחות שחשים את הצורך להיוועץ ולשאול שאלות נוספות את איש המכירות, בסופו של דבר גם חוזרים בכדי לרכוש מוצרים נוספים מאיש המכירות שמקבל עבורם את הקרדיט הגבוה ביותר.
בהצלחה בתהליך המכירות, ולהתראות בתכונה הבאה !
ותזכרו – ידע זה כוח!
