בכל ניהול מו"מ (משא ומתן) יש שני צדדים ולכל צד אינטרס משלו ואחד המהלכים הכי חשובים זה לזהות את האינטרס הסמוי של הצד השני.

בניהול מו"מ חלק גדול מהזמן מתרכז באינטרסים הגלויים אותם חשף כל צד למשל: "יקר לי" או "יש לי מספיק מהמוצר הזה במלאי" או לחילופין "זו ההנחה המקסימאלית שאני יכול לתת" וגם "אם לא תסגור את החוב לא אוכל לספק לך את הסחורה" ועוד……..

איך מנהלים מו"מ בשיטת הגישור?

בשיטת הגישור אחת הפעולות החשובות היא לגרום לצדדים לחשוף את האינטרסים הסמויים. אותם אינטרסים שלא חושפים בד"כ במהלך המו"מ לצד השני ורק אם תצליח לחשוף אותם תוכל להוביל את המו"מ לפתרון מוסכם.

בהנחה שאתה מנהל מו"מ עם מקבל ההחלטות (משא ומתן ישיר) הדרך לאתר את האינטרס הסמוי שלו היא ע"י שאילת שאלות שיגרמו לו להסביר את הצד שלו במו"מ.

הטכניקה של שאילת שאלות גורמת לצד השני לחשוב על התשובות שלו וברגע שהוא מבין שהוא צריך לנמק את התשובות שלו הוא יענה תשובות שונות מאשר התשובות הסתמיות שהיה משיב אילו לא נדרש לנמק.

דוגמא:

נסה רגע לחשוב מה היה קורה אילו אתה אמרת לספק שלך "יש לי מספיק מהמוצר הזה במלאי" ובמקום להגיב למשפט שאמרת הוא היה שואל אותך את השאלה הבאה –

"באיזה מוצר נגמר לך המלאי?" איך היית מגיב?

סביר להניח שהתגובה המיידית שלך הייתה שם של מוצר שנגמר לך במלאי ואתה צריך לרכוש ממנו. זהו אינטרס סמוי שלא חשפת בפני הצד השני עד כה אבל השאלה שהפתיעה אותך גרמה לך לחשוף אותו.

נצל את חשיפת האינטרס הסמוי לטובתך

אם עומד מולך איש מכירות חד וחריף הוא ידע לנצל את ההזדמנות ולהציע לך למשל עסקת חבילה של שני המוצרים כאשר רוב החבילה כוללת את המוצר שאתה צריך וחלק קטן מהחבילה כולל את המוצר שהוא רוצה למכור לך כי אולי האינטרס הסמוי שלו הוא בונוס שהוא מקבל על המוצר הספציפי שלא רצית בהתחלה?

זו דוגמא לשאלה אחת שתגרום לאינטרסים הסמויים לצוץ ותאפשר לייצר פתרונות שיתאימו לשני הצדדים וכאשר בניהול מו"מ מגיעים למצב ששני הצדדים מרוצים….דיינו.

ניהול מו"מ בשיטת הגישור בנוי ברובו על שאלות מכוונות לאיתור אינטרסים סמויים ולא על פתרונות לאינטרסים גלויים.

השאר תגובה

Please enter your comment!
Please enter your name here