אחד הדברים שהכי חשוב לשים אליהם לב הוא באיזה סוג של מו"מ אנחנו לוקחים חלק. יש הבדלים מאוד גדולים בין סוגי המו"מ השונים הן באופן ההתנהלות שלנו והן בקביעת המטרות למו"מ.

מו"מ מוצהר –

זהו משא ומתן בו שני הצדדים מודעים לעובדה שהם נמצאים בתהליך מו"מ ומתנהגים בהתאם. ניתן לראות סוג מו"מ שכזה במהלך מכירה, עסקים, פוליטיקה וכו'.

מו"מ סמוי –

במשא ומתן מהסוג הזה מתנהל תהליך של מו"מ אבל הסיטואציה אינה מוגדרת מו"מ ואין הכנות וקביעת פגישות מראש וכו'. אנו חווים במו"מ כזה מידי יום בין בני זוג, משפחה, חברים. אם מתקיים דיון בינך לבין בןבת הזוג בנושא מסוים באופן לא מודע מתקיים תהליך של מו"מ גם אם לא הצהרתם על כך מראש.

מו"מ חד פעמי –

משא ומתן חד פעמי מתאפיין בד"כ בתהליך קצר ומאוד ממוקד מטרה כאשר המטרה היא מיידית ואין לה משמעות או השלכות על העתיד. מו"מ כזה הוא למשל במכירת רכב יד שנייה שני הצדדים מנסים להוציא את המרב מהמו"מ בידיעה שהסיכויים שאי פעם ייפגשו שוב למו"מ כזה או בכלל הם קלושים ולכן האינטרס האישי של מקסום רווחים מאוד קיצוני במו"מ שכזה.

מו"מ מתמשך –

זהו מו"מ נקודתי על נושא מסוים אך לשני הצדדים צפוי עוד עתיד של פעילות משותפת ולהתנהלות המו"מ ותוצאותיו תהיינה השלכות גם בעתיד. למשל בין בני זוג או בין ספק ללקוח. בשני המקרים גם אם בנקודה מסוימת במו"מ צד אחד מוותר הרי שהוא יודע שעליו להמשיך להסתדר עם הצד השני גם בעתיד וכי עוד תהיינה הזדמנויות לקבל "פיצוי" על הוויתור הנקודתי.

מו"מ ישיר –

מתקיים מול מקבל ההחלטות ובמו"מ מהסוג הישיר צריך להתנהל בצורה שתוביל את הצד השני לקבל את ההחלטה הרצויה. לדוגמא אם איש מכירות נפגש עם מנהל רכש של ארגון הרי שזה מו"מ ישיר.

מו"מ עקיף –

סוג הזה של המשא ומתן הוא מיוחד מאוד מכיוון שאם אנחנו יודעים שמתנהל מו"מ עקיף הרי שהצד השני אינו בר החלטה ולכן עלינו לנקוט בשתי פעולות. הראשונה להפוך את הצד השני לנציג שלנו אצל מקבל ההחלטות והשנייה להתנהל עם הטבות או וויתורים עם גבול שיגרום לצד השני לרצות לייצג אותנו מול מקבל ההחלטה אך יחד עם זאת ישאיר לנו מרווח תמרון מול מקבל ההחלטה שכנראה ישאל אותנו את השאלה הידועה: "ומה עם הנחה בשבילי?"

מו"מ משתף –

נהוג לכנות אותו מו"מ של Win Win אבל זהו מהות ניהול המו"מ בשיטת הגישור. במו"מ משתף עלינו לדעת להוביל ולרתום את הצד השני לרצונות שלנו והשיטה הכי טובה לבצע זאת זה שיטת הגישור בניהול מו"מ. זהו המו"מ הכי איכותי והכי נכון לשני הצדדים וניהול נכון של המו"מ המשתף בשיטת הגישור יוביל לתוצאה רצויה לשני הצדדים ואפשרות לפעילות משותפת ארוכת טווח.

השאר תגובה

Please enter your comment!
Please enter your name here