תהליך המכירה הוא תהליך מורכב למרות שלכאורה נראה תהליך פשוט: יש לקוח, יש מוכר, יש מוצר (אם זה במסגרת חברה שהיא מותג זה אפילו פשוט יותר) ועכשיו רק צריך לדעת להתמודד עם התנגדויות הלקוח. ובכן….זה הרבה יותר מזה והתנגדויות הלקוח באות ממקום מאוד מסוים כפי שכתבתי בעבר במאמר על "טיפול בהתנגדויות" ואם נדע להבין ממה הן נובעות יהיה לנו קל יותר להתקדם עם הלקוח בתהליך המכירה.
לעיתים אנשי המכירות או העוסקים במכירות בין אם הן טלפוניות ובין אם הן פרונטאליות שוכחים שמהצד השני יש לקוח עם רצונות ואינטרסים שנפגשים עם צורך או רצון לקנות מוצרשירות והפערים עצומים ועדיין בכלל לא התחלנו את תהליך המכירה או הקניה (תלוי מאיזה צד של העסקה אנחנו). על ההבדל בין קניה מרצון לקניה בגלל צורך ניתן לקרוא במאמר על ההבדלים בגישת המכירה בתנאים משתנים.
איך מתנהל תהליך הרכישה בראש של הלקוח
הנחת העבדה של כל איש מכירות צריכה להיות שהלקוח מולו לא מבין את המוצרשירות שהוא בא להתעניין לגביו או לרכוש אותו אבל יחד עם זאת לא לתת תחושה ללקוח של בור ועם הארץ כי זה מייצר אנטגוניזם אצל הלקוח.
מכיוון שזו הנחת העבודה איש המכירות צריך לנסות לקבל מהלקוח את כל המידע שיש לו על המוצרשירות (המידע הוא לא מהו מחירי המתחרים) ומתוך זה להבין את רמת הידע של הלקוח יחד עם הקביעה שכבר קיימת אצלו במחשבה לגבי המוצר, השירות ואפילו הספק (כן ,כן אתה איש המכירות).
אולי לא תאמין אבל למרות שהלקוח לא מכיר את המוצרשירות לעומק ולא ממש מבין את התחום הוא מגיע עם קיבוע מחשבתי מסוים לגבי המוצרשירות. הקיבוע בד"כ נובע ממה שאסף בזמן שחיפש מידע על המוצרשירות קרי מהאינטרנט (טוקבקים, תגובות, המלצות,פורומים) וכן מחברים ,שכנים, משפחה. הבעיה שלא ידוע מי מאותם "ממליצים" או מעבירי הביקורת באמת מכיר את המוצר ולכן סביר להניח שכל המידע שלו כולל הקיבוע המחשבתי שלו נובע מאנשים כמוהו……. אנשים שלא מכירים את המוצרשירות לעומק.
