נמשיך לשלב הרביעי בסדרת "תכונות של איש מכירות".
בשלב הקודם, "קח פיקוד", כתבתי על תכונה מאוד חשובה לאיש מכירות.
דיברתי על היכולת שלך כאיש מכירות להחליט עבור הלקוח, להגיד לומה טוב עבורו, לקבוע עבורו את המוצר אותו הוא ייקח.
הסברתי שללא התכונה שלפניה, האמינות, לא ניתן להשיג מטרה זו עם הלקוח, ולכן יש לשלב ולהחזיק בכמה שיותר תכונות המאפיינות איש מכירות.
והפעם, אחרי שלקוח ראה אותך כאדם אמין, ואחרי שלקחת את הפיקוד עליו, תצטרך להזכיר לו בכל פעם שניתן שיש בה את התכונות הללו.
וכאן מגיע השלב הבא – התמדה!
היכן מצויה ההתמדה? בכל רגע נתון!
התמדה היא ללא ספק תכונה חשובה מאוד. היא מצויה בכל רגע נתון בשלבי המכירה, מההתחלה ועד הסוף.
ההתמדה כוללת מספר דרגות, ויש להתמיד בכל אחת מהדרגות השונות:
התמדה בתכונות – להמשיך ולהוכיח ללקוח בכל רגע נתון שיש בכם את התכונות הראויות של איש מכירות. מתחילת הקשר ועד סופו, גם אחרי שהלך.
התמדה בתכנים – שיכנעתם את הלקוח על מוצר שלפי דעתכם הכנה יהיה טוב עבורו ועבור המטרות שלו (ושוב, המטרות שלו, לא שלכם). עכשיו תמשיכו להתמיד ולומר לו את דעתכם, ולשכנע אותו עבור אותו מוצר. כל עוד לדעתכם זה יביא לו תועלת, תעשו זאת למענו, לא למענכם.
התמדה במקרים – יש מקרים שבהם כבר נמאס לכם להתמיד. עזרתם ללקוח, נתתם לו את כל מה שיכולתם, ועכשיו כבר נגמר לכם האוויר (וזה קורה). אין מה לעשות, תמשיכו להתמיד. הלקוח תמיד צודק וצריך לחשוב על טובתו, גם אם היא לא נוחה לנו לפעמים.
התמדה בהישגים – יצרתם קשר עם לקוח פטנציאלי חדש. עכשיו יש להתמיד כדי להסיר את תווית ה"פוטנציאלי" מהשם שלו. תראו לו מי אתם, מה התכונות שלכם, מה המוצר שלכם, וכן הלאה. לקוח פוטנציאלי הוא מכרה זהב – לא מוותרים עליו!
הפרק הזה אומנם קצר מקודמיו, אבל תוכלו ללמוד ממנו הרבה.
בניגוד לתכונות אחרות, ההתמדה אינה לוקחת זמן או משאבים. להיפך – היא מפצירה בכם לתרגל ולהשתמש בתכונות שלכם כאנשי מכירות לכל אורך תהליך המכירה.
תוכלו להמשיך לשאול כאן שאלות בבלוג, כתגובות לנושא. אני (דוד לוי) אשמח לענות עליהן!
