טיפ שחשוב לזכור בכל ניהול מו"מ – ככל שנקשיב במהלך המו"מ ולא נדבר כך נצבור יותר מידע שיעזור לנו להגיע לתוצאה חיובית.

הקשבה אקטיבית זהו הכלי הכי משמעותי שלנו להצלחה במשא ומתן

אנשים ובעיקר אנחנו הישראלים אוהבים לדבר ובמיוחד אוהבים לדבר על עצמם ולשבח את הביצועים שלהם אז בואו נלמד איך נוכל לרתום את התכונה הזו לטובתנו במהלך משא ומתן. על מנת לעשות זאת אנחנו צריכים ל"דובב" את הצד השני להמשיך ולדבר ואפשר לעשות את זה רק ע"י שפת גוף והקשבה אקטיבית.

הקשבה פסיבית:

הקשבה פסיבית זו הקשבה שבה צד אחד מדבר והצד השני מקשיב אבל לא יותר טיזר או טריגר כדי לדרבן את הדובר להמשיך ולדבר. בד"כ זו ישיבה קפואה לעיתים זו ישיבת שכיבה כזו שהשומע חצי שוכב על הכסא בחוסר עניין וממתין שהדובר יסיים לנאום. בהקשבה פאסיבית אין דיאלוג אלא מונולוג. מומלץ לא להשתמש בטכניקה הזו במהלך מו"מ.

הקשבה אקטיבית:

כמו שכבר הזכרתי הקשבה אקטיבית זהו הכלי הכי משמעותי שלנו להצלחה במשא ומתן. שימוש נכון בהקשבה אקטיבית יוצר דיאלוג ביננו לבין הצד השני מבלי שאנו נדבר בכלל!! וככל שאנו נדבר פחות הצד השני ידבר יותר ויחשוף את האינטרס הסמוי שלו וזה בדיוק מה שאנו מחפשים כדי להביא את המו"מ לתוצאה חיובית.

כאשר אנחנו מקשיבים למישהו שמדבר ואנו רוצים שימשיך לדבר כל שעלינו לעשות להנהן קצת עם הראש, להרים מידי פעם גבה מופתעת בהתאם לטון הדיבור שלו, להמהם "אאההה.. אאההה.." בסיום כל משפט, להסתכל על הדובר בעיניים, לשבת זקוף בכסא ואפשר אפילו להשתמש באות המלאכותית בא-ב ולהגיד ו…?

כל הפעולות הללו מייצרות אצל הדובר הרגשה שאנחנו ומקשיבים לו ושאנו מתעניינים במה שיש לו להגיד ואנו אכן מעוניינים לשמוע מה שיש לו להגיד כי אנו מחפשים שיגיד את המשפט שיפתח לנו את הדרך לסיום המו"מ בהצלחה.

לא מאמינים? תנסו את זה על בובת הזוג שלכם בשיחה הבאה שלכם מעבר לכך שזה ייתן תוקף לדבריי זה יעזור לכם להתאמן לקראת המו"מ הבא שלכם.

השאר תגובה

Please enter your comment!
Please enter your name here