נמשיך לשלב שני בסדרה "תכונות של איש מכירות".

בפרק הקודם, "ידע זה כוח" סיפרתי על גורם ה"ידע", שהוא גורם מדהים בהשגת הלקוח ובקידום המכירות.

הידע ללא ספק העלה את רמת האמינות שלנו בעיני הלקוח, ושיפר פלאים את הרצון שלו לקנות מאיתנו.

אבל לפעמים, ידע הוא לא מספיק כדי לקנות אמינות – צריך בכל הכח להיות אמין ! בכל מחיר !

מה קשה כ"כ להיות אמין בכל מחיר? למה דוד לוי נשמע לחוץ כ"כ?

לחוץ זאת לא מילה. אני נשמע לחוץ כי אמינות משמע לספק ללקוח את כל מה שהוא רוצה לדעת על התהליכים "מאחורי הקלעים".

כדי להבהיר את הסוגייה:

שאל אותי לקוח "איך אתה עושה את זה?".

יכולתי לענות לו תשובה של "זאת העבודה שלי" ולסגור עניין. אבל במקום זה, או יותר נכון – בנוסף לזה (כי אמרתי את המשפט הזה), הוספתי: "אני עושה כך וכך וכך, וזה באופן כללי, ובאופן פרטני – כדאי שגם אתה תעשה כך וכך וכך כדי לשמר על 'זה', אבל זה לא אומר שלא תצטרך אותי, כי גם אחרי שאתה תעשה כך וכך, לא תוכל לעשות כך וכך, כי זו העבודה שלי. אבל – בשביל זה אני כאן."

כמובן שהיו כאן מיני פרטים ומיני נתונים, והשיחה ארכה למעלה מחצי שעה, והיא היתה נעימה ורכה וסובלנית, אך זאת תמצית הדברים.

לשפוך בפני הלקוח את כל רזי המקצוע? זאת התאבדות ! או שלא?!

לא.

הלקוח אוהב שיתוף פרטים, והוא רוצה להיות במרכז העניינים. שתפו אותו במתרחש, ספרו לו על התהליכים מאחורי הקלעים.

שיתפתי סודות מדינה עם הלקוח – ומה הרווחתי בתמורה??

אני יכול לספר מה אני הרווחתי, פעם אחר פעם !

הרווחתי לקוח שיצא מרוצה לכל אורך הדרך: בתחילת העבודה, במהלכה, בסופה – וגם כאשר המליץ עלי לאחרים !

האם הכרתם רווח גדול יותר מזה? אין הרבה…

השאר תגובה

Please enter your comment!
Please enter your name here