נמשיך לשלב שלישי בסדרה "תכונות של איש מכירות".
בשלב הקודם, "אמינות", סיפרתי על פלאיה של האמינות, ועל היכולת שלה לספק לי לקוחות מרוצים לכל אורך הדרך, שגם ישמחו להמליץ עלי לאחרים.
העניין הוא, בהרבה מקרים, גם אמינות לא מספיקה כדי לגרום ללקוח לקנות. כי כדי שהלקוח יקנה, צריך לקחת פיקוד !
דורש הסבר, אה?! תקראו ותבינו!
בהרבה מאוד מקרים, שאולי גם לא נבחין בהם, הלקוח לא יודע מה להחליט.
הוא נמצא ביניכם לבין עוד מספר חברות שמציעות לו דברים דומים, ואפילו אצלכם – יש יותר מדי מה לבחור…
אז מה עושים כשהלקוח מתלבט? עוזרים לו, או יותר נכון – מחליטים בשבילו!
אם אתם אכן אמינים כמו שתיארתי בפרק הקודם, ואתם אכן מלאים בידע וכבר נתתם לו את כל האינפורמציה המלאה (לפי הפרק ראשון), אז אתם בוודאי יותר חכמים מהלקוח ברגע זה, ואתם ב-100% יודעים מה הלקוח צריך.
אז למה אתם מסתירים את זה ממנו? תגידו לו – "תלך על X", "זה הכי טוב בשבילך", "הייתי מציע לך משהו אחר, יותר יקר, אבל תיקח את זה – זה בדיוק מה שאתה צריך!".
אני כמובן יוצא מנקודת הנחה שלפי הפרק השני אתם מספיק אמינים כדי להגיד את זה ללקוח כי אתם באמת יודעים שזה הכי טוב בשבילו, ולא כי מזה יהיה לכם את הרווח מהטוב ביותר (למרות שיש כאלה שמצווים על לקוחות לקחת מוצרים פחות טובים לטובת רווח אישי – אני לא ממליץ לנהוג כך).
"אני בכלל הייתי ג'ובניק.. מה לי ולפקודות?!"
גם אם לא צברת חששות בזמן הצבא מעונשי המפקדים, וגם אם אין לך מושג איך זה מרגיש להיכנס לחדר של המפקד שמתכוון לתת לך שבת, גם אם לא היית קצין / מ"כ – אתה עדיין יכול לפתח התנהגות פיקודית!
אתה מאמין שיש לך מספיק ידע? שאתה אמין בטירוף?? – אז תתגאה בעצמך, תפגין סמכותיות, אל תתבייש !
עכשיו תלך, קח פיקוד!
בהצלחה!
