לעיתים במהלך המו"מ אנו מגיעים למבוי סתום ונראה כאילו מכאן אין דרך להמשיך את המו"מ וכל שנשאר הוא להיפרד בידידות אבל השיטה של חלוקת הנקודות בתוך המשא ומתן היא טקטיקה שעוזרת לצאת ממצבים כאלו.
במהלך מו"מ אחת השיטות להתקדם היא לחלק את המו"מ לשני חלקים:
חלק ראשון – נקודות עליהם יש הסכמה. אלו אותם נקודות שאליהם כבר הסכמנו עם הצד השני ואין לגביהם מחלוקת.
חלק שני – נקודות לגביהם קיימת מחלוקת. אותן נקודות שבעצם "תוקעות" את המו"מ ולא מאפשרות להתקדם כי כל צד ננעל בעמדה שלו.
על מנת לצאת ממצב כזה מומלץ לעשות סיכום ביניים של המו"מ.
למשל להגיד לצד השני: "אני מבין שעל נקודות 1,2,3 אנחנו מסכימים נכון?"
אם התשובה חיובית זה אומר שכעת הפער הוא בין נקודה 4 לנקודה 7 ולא כפי שהיה עד כה בין נקודה 0 לנקודה 7.
מה השלב הבא?
השלב הבא הוא לפתור נקודה אחת בכל פעם וכך להתקדם במהלך המו"מ. כאשר אנו מפרידים בין נקודות המחלוקת אנו יכולים להתמקד כל פעם באינטרס אחד של הלקוח ולתת לו פתרון מקומי. אם אנחנו מנסים לפתור כמה נקודות מחלוקת ביחד זה נראה כאילו הפער כל כך גדול שאי אפשר לגשר עליו.
תמיד אפשר לחזור ולהשתמש בנקודות שעליהן כבר הוסכם תוך כדי ניסיון לפתור נקודה בעייתית למשל: "בנקודה הזו באתי לקראתך ונתתי לך כל מה שביקשת כאן אני צריך שאתה תבוא לקראתי…." . אנו מזכירים לצד השני מה עשינו בשבילו כדי לשים לו גבולות לדרישות שלו וגם כדי לקבל גמישות מהצד שלו.
ניסיון לפתור את כל הנקודות במקביל יחד עם חזרה על נקודות שכבר הושגה בהם הסכמה תכשיל את המו"מ.
