פגישה ראשונה עם לקוח חדש

סיפור שהיה כך היה…..

אתמול נפגשתי פעם ראשונה עם לקוחה פוטנציאלית. לאחר שיחה על הא ועל דא הגענו לדבר עסקים. שאלתי אותה איך היא מזמינה שירות מסוים שגם אני מספק ולהלן תשובתה:

אני פונה לשני ספקים שלי ומבקשת הצעת מחיר. מי שיותר טוב אני מזמינה ממנו. שאלתי אותה "מה זה יותר טוב?" התשובה לא איחרה לבוא : מי שיותר זול.

שאלתי אותה "איך את קובעת שמי שיותר זול הוא יותר טוב?" אמרה הגברת כי היא מכירה את 2 הספקים ומכירה את עבודתם ושניהם אותו דבר. שאלתי אותה – "איך בדקת את הטיב של עבודתם?" ענתה כי נתנה לשניהם עבודה זהה וקיבלה תוצאה טובה משניהם.

התעקשתי ושאלתי אותה "אם היית יכולה לקבל תוצאה טובה יותר ב 10% מהספקים שלך מה היית עושה?" בלי להתעכב היא ישר שאלה אותי: "באותו מחיר?"

מסקנת שליש דרך בתהליך המו"מ

הלקוחה מוכנה לקבל מוצר טוב יותר אבל מבינה שעבור טיב משלמים יותר כי אחרת לא הייתה מבררת אם באותו מחיר.

שאלתי " איזה מוצר איכותי את מוכרת באותו מחיר של מוצר פחות איכותי?" היא אמרה לי בגאווה (מלווה בשפת גוף) "אין דבר כזה! על מוצר איכותי אני גובה יותר". "אז למה את מבקשת ממני לעשות את זה?" שאלתי אותה. הייתה שתיקה.

מסקנת שני שליש דרך בתהליך המו"מ

הלקוחה מוכנה לרכוש מוצר איכותי יותר וגם "סינדלה" את עצמה בתשובה שלה על מחיר המוצר האיכותי.

עכשיו התהפכו היוצרות ואני לקחתי את הובלת התהליך אלי ושאלתי: "איזו רמת שירות את רוצה שאציג לך ואסביר לך?"

סיכום תהליך המו"מ

במקום להתנגח עם הלקוחה על טיב השרות או המחיר של המתחרים נקטתי בשיטת הגישור לניהול מו"מ ובעזרת שאלות מכוונות ותובנות הובלתי את הלקוחה לקבל החלטה תוך ידיעה מושכלת שלה שהיא הולכת לקבל הסבר על מוצר איכותי יותר אבל שגם עולה יותר ממה שהיא משלמת עכשיו.

ניהול מו"מ בשיטת הגישור הוא ניהול מו"מ של תובנות והובלת הצד השני לכיוון שאנחנו רוצים שיגיע.