ראשית, אם אתם חשים בקירבתו של לקוח פוטנציאלי חדש, אל תפחדו למכור לו את המוצר שברשותכם. אם אתם בטוחים בהמוצר שאתם מחזיקים הוא טוב, ספרו עליו בגאווה, התהדרו בו, התלהבו ממנו – ובקיצור, מכרו אותו!
שנית, אל תמכרו ללקוח מוצר שאתם עצמכם לא הייתם קונים במידה והייתם צריכים. תלכו לפי השיטה ש"אם אני משתמש בזה לעצמי, אין לי בעיה להמליץ על כך לאחרים". הרי תמיד תמצאו את הלקוח שישאל אתכם "מה אתם הייתם משתמשים אילו…?" – עדיף שתמיד תהיה לכם התשובה לשאלה הזו, ועדיף שהתשובה תהיה כבר מראש אותה התשובה שנתתם לפני ששאל אתכם. אמינות היא הרי חלק חשוב בתהליך המכירה – צריך לשמר לקוח ובכך להגיד את הסיכוי שנוכל למכור לו שוב, מאשר למכור ללקוח מוצר יקר וחד-פעמי.
שלישית, אין מה לפחד לתת עצות ללקוח גם אחרי שכבר קנה. הרי לא תראו אותו משנה מקצוע ועובר לעבוד בתחומכם רק כי הסברתם לו ונתתם לו ידע מקיף בנושא – אז אל תפחדו "להתפרע" ולתת ללקוח את כל המידע שהוא צריך – כי הוא אכן צריך!
רביעית, נסו לפתח דרך לשמור על קשר עם הלקוחות – כל דרך תהיה טובה! כל דרך שתשאיר חותם שלכם אצל הלקוחות, כזה שיגרום ללקוחות לדבר איתכם אחת לתקופה מסוימת – היא מצויינת: רשימת תפוצה, ניוזלטר, מנוי, תשלומים חודשיים, תשלומים תקופתיים, תמיכה ואחריות לתקופות ארוכות. כל דרך לשמור על קשר עם הלקוחות היא חשובה!
חמישית, אל תשכחו למה אתם צריכים לשמור על קשר עם הלקוח – למכור עוד! לקוח שקנה מכם בעבר, וקיימתם עבורו את ארבעת הכללים שציינתי למעלה, אין כל סיבה שהוא לא יקנה מכם מוצר נוסף גם בעתיד: מכרתם לו מוצר טוב, כזה שאתם משתמשים בו, הייתם אמינים, נתתם לו את כל המידע שהוא רצה (גם אחרי שקנה ושילם), ואפילו שמרתם איתו על קשר רצוף לאחר מכן – למה שלא יקנה מכם שוב? נסו תמיד להוסיף לו טיפים לגבי מה שכבר קנה, תמכבו תמיד, והוא ימשיך לקנות מכם, והגלגל ממשיך להסתובב – עכשיו תוכלו לתת לו טיפים ועיצות גם על מוצרים נוספים, ולא להזניח את המוצרים ה"ישנים".
תמיד כשאתם עוזרים ללקוח בשלב החמישי – אל תפחדו להזכיר לו שגם אתם צריכים עזרה, הלקוח כבר "איתכם" – הוא החבר שלכם! תשאלו אותו אם הוא יכול להפנות אליכם לקוחות, או שאולי הוא צריך משהו נוסף, תזכירו לו מוצרים אחרים שאתם מוכרים שאולי יעניינו אותו (לא לשכוח שהמוצרים צריכים להיות כאלו שגם "אתם הייתם משתמשים אילו.."). אם היה חשוב ללקוח לקבל מכם עזרה, והוא רואה בעזרה שלכם צורך אמיתי – הוא יעזור לכם להתפתח. אין לתאר מהו כוחן של המכירות מפה אוזן.
