במהלך מו"מ נאמרים הרבה דברים ע"י שני הצדדים. כל הדברים שנאמרים בתהליך המו"מ הם דברים שצד אחד רוצה שהצד שני ידע עליהם והמטרה היא שהמו"מ יתמקד בדברים (אינטרסים) הגלויים. התמקדות באינטרסים הגלויים תסית את המו"מ מהדרך לפתרון ועל מנת להוביל לפתרון יש לחשוף את האינטרסים הסמויים.

אינטרס – מוסתר

מטרה – מוצהרת

בכל דיון או מו"מ אתה תצהיר על המטרה שלך כדי שכולם ידעו לאן אתה מכוון אבל לא תסגיר את האינטרס האמיתי שלך להשגת המטרה.

דוגמא:

מנהל תפעול מצהיר בפני העובדים שלו כי השנה הוא רוצה להפחית את הבלאי ב 10% כדי לחסוך כסף לחברה וע"י זה המנהלים בחברה כולל המנכ"ל יעריכו את מערך התפעול בחברה וכל אנשי התפעול יזכו בצ'ופרבונוס.

המטרה מוצהרת וברורה – מקטינים בלאי >>> החברה חוסכת כסף >>>> מקבלים צ'ופר.

אבל….. מהו האינטרס המוסתר?

דוגמאות אפשריות לאינטרס המוסתר:

מנהל התפעול סיכם עם המנכ"ל כי יקבל בונוס אם יפחית את הבלאי ב 10% בשנה הקרובה.

מנהל התפעול "מאותת" לבעלי החברה כי הוא יכול להיות המנכ"ל בקדנציה הבאה.

מנהל התפעול מתכנן לעזוב ולעבור לחברה אחרת ו מכין את הקרקע להצגת "קבלות ביצועים" ויכולת ניהול.

אלו כמובן רק מקצת האינטרסים הסמויים שיכולים להיות למנהל התפעול אך האם הוא הציג אותם לעובדים? האם חשף אותם? התשובה היא …לא!!

במקרה הזה אם אכן יקטינו את הבלאי ב 10% העובדים ייהנו מצ'ופר ומנהל התפעול ייהנה מנקודות זכות בקריירה שלו אז מדוע שלא ישתף את העובדים ויחשוף בפניהם את האינטרס האמיתי? אני מאמין שהתשובה ברורה.

נחזור לכלל האומר שהמטרה מוצהרת והאינטרס סמוי ונשליך אותו על מו"מ בין לקוח לבעל עסק.

לקוח פוטנציאלי מצהיר על המטרה שלו: המחיר יקר מאוד. המתחרה שלך מציע ב 15% פחות את אותו מוצר.

מטרה – הנחה במחיר. יעד – 15% פחות.

מהו האינטרס? האם באמת האינטרס שלו לקנות בזול יותר? אם התשובה שלך היא כן נא חזור לראש הדף וקרא את הפוסט מתחילתו.

אינטרסים שיכולים להיות לקוח:

מגבלת תקציב. אין לו את התקציב בנדרש ובכל זאת רוצה את המוצר או השרות.

מוניטין. יש לו מוניטין של עושה העסקות הכי טובות בארגון והוא חייב לשמור על המוניטין. (ראה סיבה מס' 2 ב – "המדריך להצלחה במשא ומתן")

בוחן את סף ההנחה המקסימאלי שלך למוצר כי הוא רוצה לבצע עסקה גדולה יותר בהמשך.

מוכר את המוצר שלך ללקוח שלו כחלק מתוך שירות שהוא מציע אך תמחר לא נכון את המוצר שלך ורוצה למנוע הפסד.

אם נדע לחשוף את האינטרס הסמוי של הצד השני נדע להתמודד איתו ונדע להוביל את המו"מ לתוצאה חיובית לשני הצדדים. טכניקת חשיפת האינטרס הסמוי בנויה על שאלות מכוונות והקשבה אקטיבית.

השאר תגובה

Please enter your comment!
Please enter your name here