ניפוץ מיתוסים על משא ומתן ומכירות

אומנות המכירה –

זהו אחד המיתוסים הכי נדושים. אין דבר כזה "אומנות המכירה"! פיסול, ציור, שירה, נגינה זו אומנות. אין קשר בין יכולות מכירה ואומנות כי מכירה היא לא אומנות, מכירה היא מיומנות נרכשת.

אם אין לך כשרון אומנותי לציור לא יעזור כמה שעות ביום תלמד לצייר ומי יהיה המורה שלך לציור בסופו של דבר תצליח לצייר ציור ממוצע. במכירות אם תלמד להשתמש נכון במיומנויות המכירה ויהיה לך מנטור שיוביל אותך נכון לאורך כל התהליך בסופו של תהליך תהיה איש מכירות מקצוען.

תהליך המכירה הוא בעצם תהליך שמטרתו לגרום ללקוח לרצות לקנות. על מנת להשיג את המטרה צריך להקשיב ללקוח ולקבל ממנו את מקסימום המידע האפשרי על מנת להבין את הצורך שלו. יש מספר כללים מרכזיים שאם תקיים אותם בתהליך המו"מ אתה תהפוך כל מו"מ להצלחה ותצליח להתאים לכל לקוח את הפתרון הרצוי לו.

ניפוץ מיתוס – אין "אומנות המכירה" יש "מיומנות מכירה"

מו"מ אגרסיבי –

מה הכוונה? האם כאשר צד אחד רוצה הנחה של 40% והצד השני לא רוצה להתפשר והם מתחילים לצעוק זה נחשב מו"מ אגרסיבי? ואולי מו"מ אגרסיבי נמדד בגובה ההנחה?

מו"מ הוא לא אגרסיבי בהגדרה מכיוון שמו"מ הינו דיון בין 2 צדדים על מה יוחלף תמורת מה ובאיזה ערך מכיוון ששני צדדים מדברים בינהם כדי להגיע להחלטה אין כאן פעולה אגרסיבית.

מו"מ יכול להיות מנוהל ע"י אחד הצדדים בצורה אסרטיבית שהמטרה היא להוביל את הצד השני להסכמה וגובה ההנחה אינו רלוונטי כל עוד 2 הצדדים מסכימים עליו. מי ששולט במיומנות המו"מ יוכל לנהל אותו בצורה אסרטיבית עד לתוצאה הרצויה.

ניפוץ מיתוס – מו"מ אינו אגרסיבי יש מו"מ שמנוהל בצורה אסרטיבית

המשא ומתן התפוצץ –

משא ומתן לא מתפוצץ! פצצה מתפוצצת אבל לא מו"מ. זהו מיתוס שבו נאחזים כאשר שני הצדדים נתקעים בנקודה מסוימת כל אחד בעמדתו בלי רצון להתפשר ולהגיע להסכמה.

במהלך מו"מ אפשר להגיע למבוי סתום וזה נובע מחוסר תקשורת והעברת מסרים לקויה בין הצדדים שלא מאפשרת לצדדים להבין אחד את השני. השיטה להתמודד עם מצב כזה היא שיטת חלוקת המו"מ לשני חלקים נקודות שיש עליהן הסכמה ונקודות שיש עליהן מחלוקת השיטה מאפשרת להתמקד רק בנקודות הבעייתיות ולפתור אותן אחת אחת.

ניפוץ מיתוס – מו"מ לא מתפוצץ מו"מ נתקע בנקודות מחלוקת.

לקוח קשה –

מי לא מכיר את המשפט "וואו…איזה לקוח קשה, הוא לא מוכן להקשיב" משפט קלאסי שמעביר את כל האחריות ללקוח. אין "לקוח קשה" יש לקוח שלא הצלחת להעביר אליו את המסר ולא הצלחת לגרום לו להבין איזה פתרון אתה נותן לו שבדיוק תואם לצורך שלו.

"לקוח קשה" הוא לקוח שלא מבין מה אתה מציע כי העברת המסר שלך הייתה בהסברים ולא בתובנות. ככל שהלקוח ישתתף בתהליך ההסבר כך תגדל המחויבות שלו אליך והמו"מ יהפוך לקוח קשה ללקוח מרוצה.

ניפוץ מיתוס – אין "לקוח קשה" יש לקוח שהמסר לא הועבר אליו בצורה נכונה.

לדחוף ללקוח –

נהוג לחשוב שמוכר טוב יכול לדחוף ללקוח כל מה שהוא רוצה בעסקה ומוכרים טובים מתגאים שהם "מוכרים קרח לאסקימואים" אבל ההיפך הוא הנכון מוכר טוב הוא מוכר שמתאים פתרון לצורך של הלקוח ולא דוחף לו סתם פריטים.

מוכר טוב מברר עם הלקוח מה הוא צריך ובהתאם לזה מציע לו פתרונות. למכור זה לקיים יחסים הדדיים עם הלקוח והמטרה היא לתת לו פתרון ולגרום לו לרצות לקנות עוז ולחזור שוב בעתיד. מוכר שמוכר קרח לאסקימואים ירוויח מכירה אחת אך יפסיד לקוח.

ניפוץ מיתוס – למכור זה לדחוף ללקוח, מכירה נכונה היא הצעת פתרון שיגרום ללקוח לרצות לקנות.