בחרתי לכנות את הכלים העומדים לרשות איש המכירות בשם המחייב של "ארגז הכלים". אנחנו לא תמיד שמים לב מהם הכלים הנמצאים בתוך ארגז הכלים שלנו במהלך המשא ומתן וזה עלול לגרום לנו להשתמש בכלי הלא נכון ולנסות לפתור בעיה שבסוף תתעצם.
לעובדים בעבודות הפיזיות יש כלים ייעודיים לביצוע העבודה וסביר להניח שלא נמצא אצל אינסטלאטור ערכה למילוי גז מזגנים או לא נמצא אצל נגר כלי צביעת בתים. במקרה הזה ברור לכל אחד כי לכל סוג עבודה יש סוג של כלים מסוימים בתוך ארגז הכלים אם כך מדוע שלסוגים שונים של מו"מ יהיו אותם כלים? או לכל הפחות מדוע צריך להשתמש באותם כלים מתוך הארגז בכל סוגי המו"מ?
איזה כלים יכולים להיות לאיש המכירות בארגז הכלים?
הכלי שבד"כ כולם "ירוצו" להשתמש בו הם אחוזי ההנחה וינסו לטפל במחיר אבל יש עוד מס' כלים שניתן להשתמש בהם במהלך המו"מ והם לא פחות טובים מהנחה נוספת ולעיתים אף יותר תלוי באינטרסים הסמויים של הצד השני.
- אחוזי הנחה
- תנאי תשלום
- זמן אספקה
- בלעדיות
- ראשוניות
- תמהיל מוצרים
- השתתפות בשיווק
- מוצרי קד"מ
- כנסים והרצאות
- יעדי מכירות
- בונוסים
איך משתמשים נכון בכלים המהלך המו"מ?
נקודה ראשונה שצריך להבין היא באיזה סוג מו"מ אנחנו נמצאים ובהתאם לכך להכין את הכלים המתאימים. אם נניח שאנחנו במו"מ עקיף הרי שאנחנו חייבים לזכור תמיד להשאיר לנו מס' כלים בתוך הארגז כי המו"מ לא ייסגר ללא מו"מ ישיר וכעת עלינו להשתמש בכל הכלים שיעזרו לנו להפוך את הצד השני לנציג שלנו אצלו בארגון.
במו"מ עקיף לא נשתמש בכל הכלים שעומדים לרשותנו מתוך הבנה שייתכן והמו"מ ישתנה למו"מ ישיר אם נצליח לגרום לו להביא אותנו לפגישה עם מקבל ההחלטה ושם נצטרך להשתמש בכלים נוספים. לא צריך למהר ולשלוף את כל הכלים שעומדים לרשותנו וצריך לזכור שהצד השני לא יודע מה שאנחנו יודעים, מהו הגבול המקסימאלי שלנו בכל סעיף אבל אם נדע לאתר מבעוד מועד את האינטרסים הסמויים של הצד השני נדע להשתמש בכלים המתאימים.
כלים למשא ומתן חד פעמי ומו"מ מתמשך
במשא ומתן חד פעמי הנטייה תהיה להשתמש בכמה שפחות כלים כי אנחנו לא ניפגש כנראה לעולם שנית עם הצד השני בסיטואציה של מו"מ. זה מתייחס בד"כ למו"מ במכירת דירה או רכב או כל מוצר שמוכרים יד שנייה.
הסגנון של המו"מ יהיה קצר בד"כ כששני הצדדים שואפים לגעת רק במחיר הצד הקונה ירצה להוריד מחיר והצד המוכר כמובן למכור במחיר גבוה. כל שאר הכלים לא רלוונטיים (אולי רק במכירת דירה נכנס נושא של תנאי תשלום).
במו"מ מתמשך נכנסים פרמטרים נוספים אשר משתנים גם בתוך תת הקטגוריות במו"מ המתמשך. יש הבדל בין מו"מ מתמשך עם ספק (B2B) לבין מו"מ עם לקוח בחנות (C2B).
במו"מ עם ספק יכולים להיכנס קריטריונים של הנחות, בונוסים, עמידה ביעדים, בלעדיות, מוצרי קד"מ וכו' ואילו במו"מ עם לקוח שרוכש מחנות יהיה שימוש בעיקר בהנחות, תנאי תשלום, שיטת תשלום (מזומן,צ'ק, כ. אשראי), זמן אספקה, עלות הובלה.
חשוב שנכיר את ארגז הכלים שלנו ונדע לשלוף ברגע הנכון את הכלי הנכון בהתאם לסיטואציה במו"מ כי כמו שלא נצליח להבריג בורג עם פטיש 5 קילו ורק נעקם אותו שלא לומר נשבור את הקיר כך יקרה אם נשתמש בכלי הלא נכון במהלך המו"מ.
