המדריך השלישי בסדרה נמחק לאחר תקלה טכנית, ומאחר ולא נמצא גיבוי עבורו – נציג בפניכם מדריך שלישי חדש, שאנו מקווים שיהיה טוב כפי שהיה קודמו.
הרבה בעלי אתרים, בעלי עסקים וחבריהם אוהבים להסתכל על אתרים מתחרים – קהילות מתחרות, פורטלים מתחרים, אתרים ייצוגיים מתחרים, כדי לראות מה עשו שם, שעדיין חסר אצלנו.
החשיבה הזו היא שגויה ביסודה. אין להסיק שהאתר המתחרה טוב יותר, גם אם הוא באמת טוב יותר. אם הוא טוב יותר, זה לא אומר שהסיבה היא מפני שהוא טוב, אלא אולי מפני שהאתר שלנו יותר גרוע.
בסביבה בה הלקוח יכול לעבור לחנות המתחרה ב"קליק", ליכולת הקמת אתר טוב יש משמעות חשובה. לכן, במקום לנסות לחשוב כמו המתחרים, נסו לחשוב כמו הלקוחות! בצעו מעקבים אחרי פעילות הלקוחות באתר שלכם, ובכלל, נסו להבין מי הם הלקוחות, ומה הם מחפשים אצלכם.
הנה רשימת שאלות שבוודאי עלו לכם לראש, ולידן רשימת שאלות שצריכות לעלות להם לראש:
במקום לשאול: כיצד המתחרה שלי מפרסם את האתר שלו?
תשאלו: באיזה נתיב פרסום אני אשיג את קהל יעד הלקוחות האולטימטיבי עבורי?
אם ברשותך אתר, והמתחרה שלך מחזיק באתר דומה, והוא מפרסם את האתר שלו בכל מיני נתיבים של פרסומות – באנרים, פלאש, גוגל או כל דבר אחר.
אם הוא מפרסם שם, מי אמר שזו הדרך הטובה ביותר? יכול להיות שקיימת דרך טובה יותר. תשאלו את עצמכם היכן נמצא קהל היעד שלהם, זה שבד"כ קונה את המוצרים שלכם, ועכשיו תשאלו את עצמכם היכן ניתן למצוא אנשים כאלה ברשת – זהו מקום הפרסום האולטימטיבי! ככל שתשאלו יותר שאלות על קהל היעד שלכם ותפלחו אותו לקבוצות קטנות ככל הניתן – כך תשיגו יותר תוצאות בהשקעה יותר קטנה של כסף. עדיף לפנות למשך לקבוצה מצומצמת של 50 אנשים שכולם לקוחות פוטנציאליים לקניית המוצרים שלכם, מאשר לפרסם באנר שיוצג מול 50,000 איש, שמתוכם יש אולי 100 לקוחות פוטנציאליים. על הסיטואציה השניה ככל הנראה שתשלמו יותר מפי 2 לעומת הסיטואציה הראשונה (פנייה ישירה ל-50 לקוחות פוטנציאליים ממוקדים).
—————————–
במקום לשאול: באילו מילות חיפוש המתחרים שלי מקדמים את עצמם?
תשאלו: אילו מילות חיפוש ישיגו לי קהל יעד גדול יותר שיהיה מעוניין גם לקנות?
הכרתי מספיק בעלי עסקים שקידמו את העסק שלהם במילת חיפוש לא קלה, שעלתה להם לא מעט (עשרות אלפי שקלים ויותר), אך לא הניבה תוצאות איכותיות. הביטויים שהם קידמו בגוגל אומנם הביאו להם המון גולשים והרבה תהילה, אבל לא הביאו את הלקוחות הפוטנציאליים הדרושים.
לרוב, קיימים ביטויי חיפוש עקיפים, שהעלות והמאמץ להשיג את הפסגה בהם היא נמוכה, אך הגולשים שיחפשו את הביטויים הללו הם בעיקר אלה המעוניינים לקנות ולשלם, ולאו דווקא לחפש מידע או "לבלות" ברשת להנאתם.
—————————–
במקום לשאול: באיזו שפה המתחרים שלי פונים ללקוחות שלהם?
תשאלו: מה שפת-האם של הלקוחות הפוטנציאליים שלי?
הכרתי מספר בתי עסק שבנו את האתר המייצג שלהם באנגלית, למרות שכל הגולשים באתר שלהם ישראלים דוברי עברית. למה?! אין תשובה.
אם האתר שלכם פונה לקהל יעד ישראלי, דוברי עברית – תכתבו את התוכן באתר בעברית. אל תתחכמו! אם יש להם לקוחות מקהלים שונים, למשל דוברי רוסית, ערבית, צרפתית, אנגלית, וכן הלאה – תוכלו להציע גרסה לאתר בשפה אחרת. אפשרי גם לבנות מערכת שתזהה את שפת האם של הגולש (עם סטיית תקן קלה).
כמו כן, באתרי אינטרנט רבים לא התלהבתי מסגנון הכתיבה. לידיעתכם, בדרך הטובה ביותר למכור היא להציג את עצמכם, להציג גישה אישית ואנושית באתר האינטרנט שלכם. אל תנסו לכתוב תוכן שרק עורכי-דין מבינים. תבתבו תוכן קליט שיהיה מוכן גם מקריאת מספר שורות בודדות בלבד, שייתן תחושה שקיים מישהו מאחורי הכתיבה הזו, ולא רובוט שכתב טקסט שמיועד לצד ג'.
—————————–
במקום לשאול: מה המוצר שאני רוצה לדחוף ללקוחות שיקנו?
תשאלו: מה המוצר שהלקוחות הכי מחפשים לקנות אצלי?
אני מכיר אדם, המתעסק בניית אתרים, שפתח אתר אינטרנט לעסק שלו. בכניסה לעמוד הראשי רואים מחירי חבילות אחסון ועוד מוצרים נוספים, ורק מי שמתעמק היטב בתוכן שם לב שהוא מציע שירות של בנייה ועיצוב אתרים. שאלתי אותו למה מוצרים אחרים כמו אירוח אתרים מופיע לפני בניית אתרים, שהרי זה תחום העיסוק העיקרי שלו עוד לפני שפתח את האתר. והוא ענה: "האחסון הוא תחום חדש בעסק, ואני רוצה להציג אותו לגולשים".
זוהי טעות נפוצה. הגולשים שנכנסים לאתר הזה מכירים אותו כעסק לבניית אתרים, ועכשיו – כדי לבנות אצלו אתר צריך לעבור הרבה מאוד תכנים ולהפעיל יותר מדי את הראש בשביל לקרוא את התוכן באתר. התרכזו בלמכור לגולשים את מה שהם חיפשו כשהגיעו אליכם, תוך כדי (או החל משם) הציעו להם מוצרים חדשים שברשותכם, אבל קודם כל – תנו להם את הלקוחות להפוך מלקוחות פוטנציאליים ללקוחות אמיתיים. משם הדרך קלה יותר!
—————————–
הוסיפו לשאלה: איך אני מוכר להם את המוצר?
את השאלה: איך אני גורם להם להישאר ולחזור?
בעלי אתרים נוטים להתרכז רק במטרה אחת באתר שלהם – איך אני מוכר להם את המוצר? איך הלקוח יעשה כך או יעשה כך? אז תשכחו שלאתר שלכם קיימת משמעות נוספת פרט למכירה, והיא – שמירת הקשר עם הלקוח.
תחזרתי על כך גם במדריכים אחרים באתר הזה, ואני אחזור על כך שוב – נסו לבנות מערכים ושיטות ע"מ לגרום לגולשים שלכם (בין אם קנו אצלכם ובין אם עדיין לא) לחזור אליכם לאתר מדי פעם, תנסו להם סיבות לחזור. ניתן להיעזר ברעיונות של מתכנתים, מעצבים, אנשי שיווק, בפרסים ומתנות (וירטואליות או פיזיות), ייעוץ, חומר קריאה, ועוד. והכי חשוב – לא לזלזל בכך.
